Zes stappen voor Business Development met LinkedIn
Afgelopen tijd heb ik voor een grote MKB klant een business development project uitgevoerd, waarbij ik LinkedIn uitgebreid heb ingezet om nieuwe verbindingen te leggen. Graag wil ik met je delen hoe je dit aan kan pakken en wat bij mij goed werkt.
De opdracht was om nieuwe relaties te vinden in een nog relatief onbekende sector voor deze klant en deze mensen vervolgens ook te spreken. In het persoonlijke gesprek kun je kansen ontdekken en mogelijkheden voor verdere samenwerking of zelfs opdrachten.
Ik heb meer dan 45 contacten gelegd in enkele maanden. Het ging om mensen die mijn klant nog niet of onvoldoende kenden en omgekeerd. Meer dan de helft heb ik via LinkedIn weten op te sporen. Deze personen waren 2e of 3e graads contact van mij in LI, of waren lid van een Group waar ik lid van ben. Resultaat voor mijn klant zijn een aantal interessante contacten rondom bestaande en nieuwe productconcepten. Verder is er een beter begrip voor de onderzochte sector ontstaan.
Welke 6 stappen doorloop je voor een Business Development project met LinkedIn?
1) Allereerst is het belangrijk te weten wat je echt te bieden hebt als organisatie.
Naast een fysiek product kan dit ook bepaalde expertise zijn of een speciale dienst. Neem hier de tijd voor en bedenk ook wat waarschijnlijk belangrijk is in de branche waar je mee in contact wilt komen. Als je iets unieks hebt, zijn mensen vaak geïnteresseerd om hier meer over te weten te komen.
2) Wordt lid van die LinkedIn groepen waar je doelgroep ook lid van is
(bijv. wordt lid van de groep “Packaging Professionals” als je je met de verpakkingsbranche wilt verbinden).
3) Ga na welke organisaties interessant zijn om een verbinding mee aan te gaan.
NB. Soms kun je ook via een gelieerde organisatie/bedrijf in contact komen met je doel-branche.
Check bij deze doelbedrijven welke persoon interessant is om contact mee te leggen. Vaak zijn in grotere organisaties wel ondernemende/innovatieve personen te vinden, die dat ook in hun profiel zetten. Meestal hebben deze mensen ook een groot LI netwerk. Zij zijn vaak een goede verbinder naar anderen binnen die organisatie. Je kunt nu al naar stap 5 springen als je genoeg mensen hebt gevonden.
4) Om nog meer mensen te vinden, gebruik je in LinkedIn de “Search” functie.
Geef diverse keywords in die relevant zijn en passen bij je doel. Je kunt filteren als je teveel resultaten krijgt, bijv. op “industry” of “location” en alleen de 2e graads connecties. Ga goed na aan de hand van de functie en omschrijving in de samenvatting wie interessant is om mee te praten. (omgekeerd is het dus ook erg belangrijk dat je zelf in je LinkedIn profiel duidelijk en niet te kort aangeeft waar je aan werkt en hebt gewerkt en wat je “specialties” zijn - dan wordt je eerder gevonden).
5) Mail, Inmail, twitter of bel diegene die je wilt spreken
Als je in dezelfde LinkedIn Groep zit als diegene die je een bericht wilt sturen, kan dat met enige moeite: a) zoek de persoon op in de groep en b) als je haar/hem gevonden hebt kun je die persoon rechtstreeks een LinkedIn bericht versturen.
Steeds meer mensen hebben ook een Twitter account aangeven in LI: een goede manier om toch direct contact met iemand te kunnen opnemen.
Ook de introductie functie van LinkedIn kan goed werken als je met een 2e of 3e graads connectie in contact wilt komen. Je laat je dan introduceren door iemand waarmee je direkt verbonden bent.
6) Maak een afspraak voor een kennismakings- of kansengesprek
Als je zelf iets bijzonders te bieden hebt (bijv. een leuke productielocatie), dan vinden veel mensen het leuk om bij jouw bedrijf op bezoek te komen. Ga in het gesprek vooral na waar KANSEN liggen. Door vragen te stellen krijg je eerder de verbinding dan door je eigen product te “verkopen”. En geef ook goed opvolging aan de kansen die je gezamenlijk hebt ontdekt. Sluit af met de vraag of ze nog iemand anders kennen voor wie de USP's van je organisatie / product interessant zijn.
Ik hoop dat deze tips je helpen bij de ontwikkeling van je onderneming!